Як ставитися до прохань надати знижку?

Даніло Ногейра і Келлі Семоліні
Бразилія

Більшість перекладачів не люблять, коли їх просять надати знижки, і ми не виняток.Ми переконані, що люди, які не торгуються на касі супермаркету або в ресторані, охоче намагатимуться отримати знижку на переклад, наводячи багато безглуздих причин, в тому числі ті 79, що були перелічені у нашій попередній статті для журналу Translation Journal. Багато перекладачів вважають, що ці прохання надати знижки свідчать про низький імідж перекладацької професії в очах замовників.
Проте ті ж самі люди, які не будуть торгуватися з касиром чи офіціантом, з готовністю будуть вести запеклі перемовини щодо знижок з аудиторами та юристами. До того ж, добре відомо, що корпоративні договори купівлі-продажу також є причиною суперечок, отже, можна відкинути теорію «низького іміджу».
Тож справа не в іміджі. Принаймні у багатьох випадках. Тоді чому люди, які не торгуються з офіціантами, починають торгуватися з перекладачами? Одна з причин полягає в тому, що вони знають або відчувають: торгуватися з офіціантами – марно, тоді як з перекладачами є сенс. Офіціант майже ніколи не є власником закладу, і тому ані він, ані касир не можуть вплинути на ціни, тоді як перекладач майже завжди працює на себе і, отже, може переглянути вартість своїх послуг. Але доволі смішно, що люди без проблем можуть попросити надати знижку перекладача, а от лікаря – ні. Напевно, ми щось упускаємо.
Кожного разу, коли ви надаєте знижку…
Урок №1: Кожного разу, коли ви надаєте знижку, ви заохочуєте замовника просити вас зробити знижку наступного разу. Замовники навіть будуть казати: «Але минулого разу ви зробили нам знижку, чому ж зараз ви її не надасте?» Знижки породжують знижки. Замовник, який отримав знижку і залишився задоволений вашою роботою, порекомендує ваші послуги іншому потенційному замовнику і відзначить, що ви надали йому знижку. Тоді ви почуєте від наступного свого замовника: «А моєму приятелю ви зробили знижку!» – і ось ще одна причина, яку неодмінно слід було додати до переліку в нашій попередній статті.
Деякі наші колеги кажуть, що це не проблема, і вони знають, як можна вирішити це питання. Їх «ціни за прейскурантом» приблизно на 10 відсотків вище за «фактичні ціни», отже, вони можуть вичавити знижку, якщо того вимагає ситуація. Замовник трохи скиглить, вони скиглять у відповідь, за короткий час все-таки надають знижку, отримують замовлення, і всі задоволені.
Але ми вважаємо, що це не вирішення справжньої проблеми. По-перше, тому що, як ми вже сказали раніше, це сприятиме збереженню нестерпної ​​звички просити надати знижку. По-друге, тому що клієнт звикне розглядати ціну зі знижкою як звичайну і буде просити зробити знижку з неї, спираючись на одну з 79 причин. По-третє, це не дуже чесна гра, і ми для неї трохи застарі. По-четверте, і, на наш погляд, найважливіше – це те, що від такої тактики страждають приємні, чесні замовники, які платять без скарг, і виходить, що вони платять більше, ніж набридливі клієнти, які завжди намагаються розкрутити нас на знижку.
Можливість просвітити замовників?
Є також сповнені надмірного оптимізму перекладачі, які вважають, що прохання надати знижку – це можливість просвітити замовників, що полягає у зачитуванні лекції стосовно важливості справи, якою ми займаємося, і подібного. Може, це й спрацює, але швидше за все ви просто набриднете замовнику до смерті.
Ми навчаємо тих, хто готовий, бажає і потребує навчатися. Наприклад, ми можемо пояснити замовнику, що нам зручніше працювати з файлом MS Word, а не з відсканованим PDF-файлом, і що різниця буде відображена у вартості та часі виконання перекладу. Ми можемо пояснити наївному замовнику, що не можемо замінити оригінальний текст у PDF-файлі перекладом. Ми можемо навчати їх у такий спосіб, тому що вони не знають цього, і, мабуть, їм буде цікаво дізнатися, оскільки ці знання зменшать їхні витрати.
Але окрім окремих замовників, які не звикли користуватися перекладацькими послугами, більшість наших контактів можна розділити на дві групи: люди, які знають все про переклад, та люди, яким абсолютно все одно. Перша група складається з головних редакторів або професійних закупників у великих корпораціях, які звикли мати справу з перекладачами. Друга група – представники професій на кшталт секретаря помічника керівника, які можуть бути милими та ввічливими, але не мають жодних повноважень і можуть лише попросити надати знижку та записати нашу відповідь.
Спроби просвітити цих людей, читаючи їм лекції, як правило, є марною справою, якими б вагомими не були ваші аргументи. Їм не буде цікаво і, швидше за все, вони навіть не будуть слухати. Їм не цікаво знати, скільки зусиль необхідно докласти для виконання перекладу, скільки років досвіду роботи ви маєте або скільки складають ваші щоденні витрати: їм потрібна знижка і нічого більше.
Аргументи та контраргументи
Зрозумійте, це не схоже на звичайне обговорення. Ви намагаєтесь донести до них, що переклад – це важка робота і що ви не можете брати плату менше суми X, а сума Y, яку вони пропонують, рівнозначна добровільному голодуванню. Їх це не цікавить. Вони зацікавлені в отриманні знижки; невже це так важко зрозуміти?
Вони можуть навіть вступити в обговорення з вами, але це те, що ми називаємо «відгородженою» дискусією. Що саме ми маємо на увазі: що б ви не сказали, вони збудують стіну навколо вашого аргументу, сказавши, що вони не можуть перевищувати бюджет, або що відділ продажів знайшов когось іншого, хто бере за переклад менше, і він намагався переконати їх, що ви добре виконуєте роботу, але вони не послухають. Стіна занадто висока, щоб її можна було перестрибнути, і в ній немає проходу. Тож це не обговорення, це ультимативна ситуація.
Отже, що ми можемо зробити?
Ви не знайдете легку дорогу до успіху. Немає підходу, який би гарантував успіх. Але є кілька речей, які ви можете зробити, щоб покращити свої шанси.
Перш за все, ніколи не виявляйте слабкість. Не кажіть замовнику, що у вас немає роботи або що за останні тижні роботи було дуже мало, тому що від вас починає пахнути свіжою кров’ю, а замовники, як правило, подібні до кровожерливих акул, і вони не втратять шанс витягнути з вас знижку, якщо відчують, що ви занадто слабкі, щоб чинити опір. Якщо доведені до відчаю замовники часто готові платити більше, то доведені до відчаю перекладачі майже завжди готові взяти за свою роботу менше, тому не панікуйте, або принаймні не показуйте замовнику, що ви панікуєте. Не повідомляйте замовникам зайву інформацію: інформація – потужний ресурс, і повірте нам, вам не сподобається, якщо ваш замовник буде володіти цим ресурсом. Якщо замовник не повинен чогось знати, краще не кажіть і зекономите на ліках.
До того ж, майте на увазі, що замовники, які стверджують, що переживають не найвдаліші часи, можливо, просто мають намір попросити вас надати знижку. Тож краще не коментувати такі їхні заяви. Пам’ятайте, що все, що ви скажете, може і буде використано проти вас, коли прийде час. І пам’ятайте, до речі, що коли їхні справи йшли чудово, вони ніколи не пропонували вам надбавку. Отже, коли вас попросять зробити знижку, вам буде зручніше відмовити.
По-друге, будьте наполегливі, відмовляючись надати знижку. «Вибачте, ні, я не можу дати вам знижку на це» – ось і все, що потрібно сказати. Якщо замовник запитує чому, наша улюблена відповідь: «Це вартість, яку ми стягуємо з усіх наших клієнтів, і немає сенсу брати з вас менше. У нас і так багато роботи, а наш день складається лише з 24 годин, тобто що якщо ми погодимося працювати за меншу ціну, то фактично будемо втрачати гроші». Пам’ятайте, що техніку «відгороджування» можуть використовувати обидві сторони обговорення.
По-третє, існує ще поняття ввічливості. Деякі замовники можуть почати дуже грубо та неповажливо поводитися, і це надзвичайно нас дратує. Це непрофесійно. Однак ще більш непрофесійним було б спускатися на їхній рівень. Якщо замовник починає називати вас «дорогенька», «мила» або ж, наприклад, «люба», не скаржтесь, просто вдайтесь до своєї найбільш холодної та офіційної манери спілкування. Завжди залишайтесь професіоналом. Поводьтесь професійно і буде більше шансів, що до вас поставляться як до професіонала і заплатять відповідно вашому професіоналізму.
І пам’ятайте про те, що прохання надати знижку не є гріхом, якщо вас просять ввічливо. Не потрібно розпочинати третю світову війну із замовником лише тому, що він попросив знижку. Відмовляйтеся як можна ввічливіше і спокійніше і пам’ятайте, яким би гарним ви не були перекладачем, ніхто не любить мати справу з тим, хто завжди злиться і почувається ображеним. Ставтеся до клієнтів якнайкраще, і є велика ймовірність, що вони будуть так само добре ставитися до вас.
Примітка Даніло:
Келлі може так добре наслідувати мій стиль, як англійською, так і португальською мовами, що я називаю її редакцію «невидимим швом пані Семоліні». Це мені дуже подобається, тому що остаточні варіанти текстів виглядають дуже органічно. Однак я вважаю, що сьогодні ми повинні зробити виняток і позначити дві наступні частини тексту як особисті замітки кожного з нас.
Я заробив репутацію людини, яка ніколи не надає знижок. Деякий час тому я порушив це правило. Мені запропонували роботу за дуже особливих обставин, і в мене були особисті та професійні причини отримати її. Я назвав вартість своїх послуг, бюро перекладу зробило зустрічну пропозицію, і я погодився. Я виконав для них пару завдань і попросив їх внести в їхню базу даних мої поточні розцінки, що вони, швидше за все, і зробили. Ідучи на це, я ризикував втратити замовника. З іншого боку, якщо б вони відмовилися заплатити названу мною суму, їм би довелося шукати іншого перекладача. Більше вони не контактували зі мною, і, здається, у них все досить добре і без моїх послуг. А в мене було достатньо роботи, щоб я був зайнятим та почувався щасливим.
В попередньому абзаці міститься менше 150 слів, але в ньому не менше суті, ніж у решті тексту.
Примітка Келлі:
Працюючи перекладачем-фрілансером, я зрозуміла, як жахливо, коли хтось просить знижку, незалежно від того, наскільки добре він справляється зі своєю роботою. Якщо мені стає від цього погано, те ж саме мають відчувати хлопці, які обслуговують мою машину та лагодять комп’ютер, а також сантехнік, електрик та інші постачальники послуг. Якщо я хочу працювати, мій будинок та машина повинні нормально функціонувати. Без цих хлопців я би не змогла виконувати свою роботу.
Тому я розумію, що їх робота така ж важлива, як і моя, що у них також є сім’я, яку потрібно забезпечувати, вони також повинні сплачувати оренду і все таке. Тому я не торгуюся з ними. Не те щоб я раптом заробила мільйони завдяки перекладу. Іноді я не можу дозволити собі їх послуги. За таких ситуацій я прошу дати мені кредит. Якщо вони не можуть мені його дати, що ж, тоді я прошу їх зробити те, що є абсолютно необхідним на даний момент, а решту роботи закінчити пізніше. Я думаю, це менш образливо, ніж постійні прохання про знижки та недооцінювання роботи інших людей.

Переклад статті виконала студентка КПІ – практикантка ТОВ МЦП Майвік Солюшнс Щепанюк Ірина Русланівна (2021 рік)